成都最窄火锅，“长20米，宽只有3米的小店”叫人大跌眼镜；
聚焦普通食材鸭肠，却做出品牌特色；
排队很厉害，火爆到常态等位也需2、3个小时。刚成立一年，就迅速开出近40家门店。
这是外界对拈江湖鸭肠火锅的三大印象。
小编深入探访后发现，关键是背后的操盘手很有“手段”，能在不同阶段打造不同的爆点，仅开业前就吸引了3万粉丝。
01
先设计一个“爆点”：成都最窄火锅
门店越是小、越是窄就越有特色
在成都蜀汉路上，远远就能瞧见一棵约5层楼高的大树，看起来有些年头了。这棵树所在的位置就是拈江湖第一家店。
创始人肖然说，当时就是“故意”冲着这个独特性去的，并没有坎掉这棵大树，而是直接粗暴的在屋顶开了个洞。
刚开业时，在树上挂上招牌，风一刮，颇有种随性江湖风。
▲拈江湖门店生意火爆
这跟拈江湖的品牌定位很契合，因为火锅就是江湖，“拈江湖，拈江湖，拈尽江湖美食。”
顺着大树旁边的大门进入，你会发现，整个店长约20米宽不到3米，像一条悠长的小巷。桌子靠窗一边放置，其余三面围坐。
满打满算摆放了10 张桌子，窗外挂满了红灯笼。到了晚上，灯火通明、热闹非凡。
▲第一家店被称为“成都最窄火锅”
“装修风格是需要精心设计的，其实门店的卖点也需要设计。“肖然说道，你会发现，目前市场上火爆的网红店，往往在装修或者其他方面有独一无二之处。
所以前期，他们会刻意寻找这样一个卖点，打出“成都最窄的火锅店”，因为门店越是小，越是窄，越有特色，反而越容易火。
打响品牌知名度后，拈江湖后续开的店基本都在200平以上，整体VI也做了升级，偏向“大气江湖风”。
02
打造爆品“鸭肠”
一人一份当面吃、量小价不贵
“选择开火锅店时，我们也在思考，是做卤味、做毛肚还是做其他？”
成都的火锅江湖中，能者居多，麻辣锅底占据半壁江山，竞争异常惨烈。所以一开始肖然团队就瞄准了细分品类。
他的战略是：用巧劲。即尽量选择一款大家都熟知，但又被忽视的一款产品。
选择“鸭肠”，一是供应链相对稳定；二是对于喜欢吃下水的成都人来说，鸭肠可谓是餐桌的“常客”，市场不需要教育；三是当时市场上，还并未有成熟的品牌专门聚焦鸭肠。
有了这个思考，他们便开始想法设法“包装”鸭肠。
首先，创新吃法：为鸭肠专门研发了秘制蘸料，鸭肠在锅里涮煮后，顾客可以用秘制蘸碟嗦着吃 ，用经典干碟拌着吃；
再者，量小价不贵。一份鸭肠只卖8元，给顾客一种很实惠的感觉。并且打出“招牌鸭肠，一人一份“ 的口号。点餐时，服务员也会主动引导顾客，包括菜单上，也有明显标识，“实惠到可以当面（条）吃的鸭肠”。
据了解，不少消费者都喜欢多点几份鸭肠，围着锅摆一圈，然后拍照发朋友圈。
▲聚焦单品鸭肠
据统计，鸭肠的销售额能占到营收的20%左右，一年能卖出20万份。
考虑到鸭肠的毛利并不高，着重在于引流，所以拈江湖打出“三大招牌，十二大必点”。三大招牌菜中，分别是鸭肠、菌汤和毛肚。其中菌汤和毛肚是高毛利产品。
“特别是菌汤，在冬季，点单率能达到60%左右。”
03
内部分销精准引流
做大会员流量池
表面看，拈江湖是一个初出茅庐的网红品牌，其实背后紧靠“三座大山”（股东）：
有了“新媒体”这一便利渠道，在拈江湖筹备开业时，放出一些福利给到粉丝（上述提到蜀大成都同城会的400万粉丝），就能轻松产生第一波裂变。
同时广邀各个行业的KOL，美妆、美发、旅游、美食等，通过他们去定向招募，给门店开业造势。
在宣传时，以“鸭肠火锅”、“成都最窄的火锅”、“和面一样能唆着吃的鸭肠”为卖点推出去，每两个月寻找一个新的卖点，同时辅以一些优惠折扣。
▲店内菜品
正是利用前期的第一波流量沉淀，他们不停做调查，找出顾客感兴趣的点，便开始了新一轮的抖音矩阵投放，宣传点是“鸭肠好吃又实惠”。
大面积的渠道投放，是广撒网模式，为了更加精准，肖然在门店内部采用了“分销机制”。
“比如一个分销员，领到100张券，他把这些券分享给朋友，朋友只要到门店消费一次，他就能获得一次分红。”
肖然举例说，分红的比例一般是首次消费较高，之后每次提成是当餐消费金额的3%-5%左右，邀请的朋友越多得到的分红就越高。
“分销机制，适用于公司的核心人员，一般是股东或者管理层，几百张券很容易就发出去。”
通过这些渠道，拈江湖公众号粉丝突破10万，加满了15个社群，小程序用户达到53万，个人号累积了3万粉丝。
04
网红如何长红？
建立数据化后端体系，精细化管理
√ 第一步：稳复购，会员分级营销
“引流不是一个长久之计，它只能吸引顾客尝试消费，但不能吸引客人复购。”
在前几波的基础流量引进后，很长一段时间，拈江湖不再进行大规模的营销，而是着重复购。
就如肖然所说，复购是个复杂的工程，需要精准击中他们的需求点。
“数字化的重要性就在此刻凸显出来了。”通过数字化，可以精准识别、统计、分析顾客的消费行为和习惯，从而对顾客的行为进行区别营销。
大致的逻辑就是：前期想办法把流量圈进来，装到小程序、公众号，还有个人号上，创造一些好的体验或者惊喜，围绕“刺激消费”运营。
首先，对会员进行区别服务。只要顾客进店扫码，门店就能知道他的所有消费信息，是老顾客还是新顾客、哪个股东介绍过来的，在系统上都一目了然。
如果是老顾客，要求管理层必须去打招呼，聊天，随机赠送一些小吃甜品，主要是维护。目前直营店的老顾客占比40%左右，个别店达到了50%。
如果是沉睡的顾客，3个月、6个月没来的，要去尝试唤醒。“这些人我有他的资料，手机号和微信号，系统自动识别之后，我们就会定向给这个顾客发一些大额券，即使是花大一点代价，都必须把他拉回来”。
√ 第二步：控成本，每日盘点核心产品毛利
“每个菜品都有目标毛利，但到月末盘点时，会发现很多菜品的毛利有出入。”
基于此，肖然改变了策略：核心菜品每日盘点毛利，及时调整。
公司成立了技术团队，开发物料管理系统。比如一道菜，进货时走物料系统，售卖走出库系统，产品毛利一目了然。
跟目标毛利对比后，就会发现这道菜的毛利是高了还是低了。根据结果去反向调整。是盘点的问题？损耗太高？还是说原材料价格高？或者说是出品不标准。
既能根据毛利变化及时调整，也大大减少了后厨浪费。据统计，一番操作下来，门店的毛利比之前提升了5%，财务管理也更轻松有条理。
√第三步：顾客评价与所有员工绩效挂钩
拈江湖门店的员工考核标准：好评率与服务员绩效挂钩。
顾客每次消费后，会收到系统发出的求评价信息。门店每天能回收几十上百条评价。
他们就每天整理，晚上复盘总结。“千万别小看那些只有一条或者两条的问题反馈。因为在门店操作、服务的现场，每个顾客就餐的过程中，可能会有几十倍甚至上百倍的隐患存在。”
关于菜品问题的反馈，跟后厨的厨师绩效挂钩；关于前厅的问题反馈，跟前厅服务员挂钩。
▲门店的员工表彰大会
比如服务员一般被分为金牌、银牌、铜牌三个等级。每个级别的绩效是不同的。金牌服务员的顾客满意度必须在91%以上，满意度越高绩效分红就越多。相反一旦差评过多就会面临降级；
肖然解释说，这是希望通过分析菜品、或者服务的原因，找到店内潜在的问题，倒推门店的产品和服务提升。
精细化管理其实就像“金钟罩铁布衫”这样的功夫，只有自身的内功扎实，实力够强，才能不被外界干扰。
谈及品牌未来的发展规划，肖然说，品牌有了一夜爆红，接下来该是走向长红。比如通过数字化工具继续改造餐饮管理，提升经营效率；回归餐饮的本质，加强产品、服务和环境的升级；放慢脚步，开好每一家店。
来源：火锅餐见
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